在外贸商海里跌打滚爬十来年，我经历过失败、努力奋斗、成功，再失败、再努力奋斗、再成功的循环现象。很多的朋友问我，你是如何第一次给客户写邮件的？你是如何第一次抓住客户的？你是怎样报价的？等等！
今天我来初步回答朋友们的问题，并和各位朋友一起共同探讨：如何做好外贸！
首先：做外贸要具备一定的条件，如你公司或厂家的网站，要有比较精通的外贸人员，畅销的产品，以及一个或几个专业的贸易平台！
我们先说
1）网站：一个精美的网站，能吸引众多客户的眼球，也反映公司设计的能力，让客户对公司整体印象和购买产品有信心！另外网站被快速打开的速度是外商所喜欢的！外商一般没时间看一个网站5分钟还打不开的网站！这就要求网站首页最好不要做动画和有声音的媒体，因为这会影响到打开你网站的速度，错过让客户看你网站的机会！
2）比较精通的外贸人员：他们对外贸行业要有实战的经验，熟悉一整套的外贸流程，英语口语较好，对产品比较了解，掌握产品市场的行情，准确理解国家对产品的政策规定，以及对进口国对产品的政策规定，需要经常和客户沟通，了解客户的需求，及时帮助客户解决售后的问题等等。
3）畅销的产品：产品是销售的核心，是客户真正购买的原因。 很多的工厂老板常问我，说他们和别的工厂做的产品是一样的，为什么他们卖不动，而别的工厂就卖的很火？我过去看了他们的产品才知道，他们不善于变化和跟着市场走，产品的质量是差不多，但市场已经流行了多色彩的产品，他们还在卖单色彩的产品，对市场信息掌握不好，错使自己的产品不能销售出去！另外产品的图片也影响着买家的购买意图，产品图片的清晰度、图片的大小、真实感、色彩的效果以及图片打开的速度都会对买家产生很大的影响，所以我建议厂家或公司多注意这方面的问题！
4）一个或几个专业的贸易平台：贸易平台是帮助卖家能快速找到买家的方法之一，还有卖家可以通过参加各贸易交易会、展览会、以及其它途径得到买家，这里我重点说一下通过专业的贸易平台怎么更好地获得买家定单的机会。
五招外销必杀技第二式叫神龙召唤!
------意思是通过现有客户来扩大客户量，增加企业销售额。 我用我自己的产品和服务来赢得现有客户的信赖和好评,然后我请客户来帮我介绍客户,让更多的客户来购买我的产品,使我的销售量提高, 成本下降，价格下降, 然后让利给更多的客户. 事实上, 今年这一招不仅让我巩固了老客户,而且还得到了许多的新客户。
我的一位美国客户,刚和我做生意时,对我的质量很满意,但价格比同行有点偏高,我说如果你的数量很大的话,我可以给你VIP的价格,他说我自己买的数量可能有限,但我可以介绍我的其他国家的朋友给你,让他们买你的产品,你是否能给我好的价格呢,我说OK! 没问题! 太谢谢你了! 他说到做到,给我成功介绍了5个其他国家的客户,让我们的产量一下子上升了30%, 我也给了他最低的价格,实现了双赢! 所以说,运用客户带客户,这是最好也是最快捷获得客户的方法之一! 好的产品还需要好的朋友来宣传,让更多的客户来认可和购买你的产品!
五招外销必杀技第三式:神龙摆尾!
------意思是我不断地将现有的产品升级,淘汰质量不好的配件,更换新式美观的配件,让客户能更好地销售我们的产品,获得更多的订单!! 同时让客户告诉我们那里还有不合理的地方,还需要改进, 我们立即改进产品! 方便客户销售我们的产品! 有一次,我发了一批货给澳大利亚的客户,这批货的车把手是老式的,当时生产时,我们还没有找到新式美观的彩色把手,当货出口一个星期后,我们突然找到了这种彩色的把手,我立即用快递寄给客户,让客户更换这批把手. 货还没有到客户的港口,但彩色的把手客户已经收到,他们很高兴地说:太好了,这正是我们市场需要的,我们先前还不敢下大单子给你们,怕有变化,现在你们的服务这么周到,我今天再订购这样的货三个高柜! 你们赶快帮我生产交货!
我听了都很意外,本想让他们换掉老产品把手,能使我们的车更漂亮一点,没想到他还没收到我的货,仅凭这些把手就又给我们下单了!哈哈! 当然我心里是喜滋滋的! 从此以后,我的订单不断。我每次使用这招都很管用! 大家不妨试一下吧!
五招外销必杀技第四式叫“神龙吐珠”!
------意思是通过帮助和指导客户正确使用产品，强化售后服务！ 在网络销售上有一个很大的弊端就是无法亲临现场，去帮助客户当场解决产品出现的问题，这让很多厂家非常头痛，因为很多的新产品上市很快，而问题最多的也就是新产品，因为不象老产品那样比较成熟和稳定。其实，这个问题非常简单，只要我们用点心去做事，就能找到解决方法！
1）我们可以先让客户在使用产品前，细读产品说明书，按照说明书上的操作规程来操作。
我们发现很多的顾客，在拿到产品时，都是不太认真看说明书的，都是沿用他们老的想法和经验来操作新产品，这往往会因为使用不当，造成产品损坏，引起双方的争议。
2）我们可以将产品可能出现的问题尽量在说明书最后一页列明出来，并附上解决问题的方案。
3）询问买家或经销商的销售方式，是属于网上销售还是店面销售。如果是网上销售，肯定买家是用快递的方式去交货的，那么我们厂家就需要给买家很好的包装服务，让产品在路上不能轻易损坏；如果是店面销售，那么厂家在提供配件的时候，应该考虑多给点，以便买家能及时维修；也可以建议客户自己买些配件，服务消费者，让消费者买得如意，用的放心。
4）和客户探讨产品的销售情况，产品使用后的优缺点，如何改进和提高产品的质量问题。客户是很喜欢和厂家交流情况的，往往这些反馈意见是厂家改进质量的最好方式。客户使用后，知道那里质量好，那里有问题。有时，客户还提供一些国外更好的配件来改进和提高产品的质量，这是企业求之不得的好事。我们的企业就碰到一个英国的客户，带了一个工程师来厂里，说我们汽油机的离合器不是很好，不能提升车的速度，经过他们改装后，真的车速提高了很多，产品的销路一下子扩大了很多倍。
5）要善于和客户交流，互相指导，共享资源，做好售后服务，和客户一起共同成长。
五招外销必杀技第五式叫“神龙咆哮”!
------意思是通过培养独家代理商，或分销商批发商来扩大出口！ 网络销售上，我们都喜欢能得到大的定单来扩大出口。但实际上，很多的网上买家都是小客户，有的买家就买几台，让厂家生产起来很为难。因为厂家是批量生产，很小的订单会打乱生产的有序性，且现在大部分的产品都是OEM生产，同一个产品类型却要做很多的牌子，而这些牌子都是各个客户自己的牌子，没有什么名气，只是起区分货物的作用。
我就试行了一套方案：在一些小的欧洲国家，从他们中间找到一位实力不错，信誉很好，有自己的店铺销售和网上销售的，并有良好的维修经验的中型客户，但不是当地最大的客户。我给他独家经营权，并把当地的所有小客户的资料都给他，让他出面来协调价格和销售方式，统一让他来进货，每个月让他来保证一定数量，并且让他及时为那些小买家做好售后服务。这样一来，我减轻了许多负担，不再是一个人对十几个小买家，而是只对一个大买家，我的工作量减少了，而且有计划简单化统一生产，他得到了实惠，因为在价格上我给他最优惠待遇，小买家也得到了实惠，不仅价格有优惠，而且在售后服务上能得到当地独家代理商的保障。这样就在当地形成了一个销售网络，专门销售我司产品，真是一举数得呀！
我这一招已经证明，非常有效，西班牙，荷兰，德国，英国等地，我已经试过，下一步就是北美地区了，不过，北美地区地大商人众多，可以采取来开价格保大放小的销售方式来经营。
设立分区批发商，而不是设立独家代理商。因为在美国，有实力的批发商太多，如果按上面的方法就不行，我们可以在价格上做一些变动，买不同的数量，就有不同的价格优惠。不管你是不是大客户，只认定单数量来给价格，定的数量越多，得到的优惠越好。这样一来，小客户就会自然而然找大的批发商进货，而不是互相之间杀价了。因为大的批发商价格比小的买家的价格便宜很多。这样一来就有效地调节了他们之间的不平衡，走上有序的销售模式。
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